Akij Cement · Sales Excellence

SE Scorecard Guideline

Sales Excellence টিমের দৃষ্টিকোণ থেকে Sales Organization কতটা শক্তিশালী — People, Process ও Technology এই ৩টি pillar পরিমাপ। প্রতিটি KPI-এর Target, Weight, কীভাবে % বের করবেন এবং কী Evidence লাগবে। Reference only — no data entry.

Framework v1.0 Owner: Sales Excellence Status: Not Assessed

People 30% + Process 35% + Technology 35% → SE Maturity Score (0–100)

People Scorecard — Weight 30%

"আমাদের Sales Team কি সঠিক structure, manpower, capability এবং performance management-এর মধ্যে চলছে?" — মোট 12টি KPI (P1–P12)।

ID	KPI	কী যাচাই করবে	How to derive %	Evidence	Target	Weight	Owner

Process Scorecard — Weight 35%

"Sales Team কি একটি standardized ও measurable process অনুসরণ করে?" — মোট 13টি KPI (PR1–PR13)।

ID	KPI	কী যাচাই করবে	How to derive %	Evidence	Target	Weight	Owner

PR8 — Root-Cause Analysis (সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ)

"Sales কম হয়েছে" — এটা শুধু report করলে হবে না। কেন কম হয়েছে সেটা identify করতে হবে।

Chain 1 — Coverage / Manpower

Sales Gap

Target-এর নিচে sales

কেন?

Outlet coverage কম

আরও গভীরে

Manpower shortage

Root cause

TSO vacancy

Chain 2 — Availability / Supply

Sales Gap

Target-এর নিচে sales

কেন?

Product availability কম

Root cause

Production / Logistics issue

Action

Owner + Deadline সহ corrective action

Technology Scorecard — Weight 35%

"Sales Technology কি সত্যিই Sales Team-এর কাজকে support করছে এবং data-driven management তৈরি করছে?" — মোট 14টি KPI (T1–T14)।

ID	KPI	কী যাচাই করবে	How to derive %	Evidence	Target	Weight	Owner

Scorecard Template (read-only)

Target ও Weight fixed। SE Performance, Achievement % ও Weighted Score এখনো assess করা হয়নি — তাই —। এই মুহূর্তে scorecard-এর আসল কাজ হলো Evidence সংগ্রহ করে প্রতিটি KPI-এর actual performance বের করা — যাতে "Not Assessed" থেকে measurable scorecard-এ যাওয়া যায়।

People

out of 30 · 12 KPIs

—

Process

out of 35 · 13 KPIs

—

Technology

out of 35 · 14 KPIs

—

SE Maturity Score

out of 100

—

ID	KPI	Target	SE Performance	Achievement %	Weight	Weighted Score	Evidence	Owner	Status	Action

Evidence দিয়ে "Not Assessed" → Measurable

প্রতিটি KPI-এর actual performance বের করার উদাহরণ।

KPI	Target	Actual Evidence	Achievement
P1	100%	20 sales roles-এর মধ্যে 16টির JD আছে	80%
P3	100%	500 TSO-এর মধ্যে 450-এর territory mapped	90%
P7	90%	Planned 100 training, completed 82	82%
T2	95%	1,000 users-এর মধ্যে 870 active	87%
T6	98%	10 dashboard-এর মধ্যে 9 available	90%

How to Score

প্রতিটি KPI-এর জন্য দুটি আলাদা জিনিস — (১) KPI-এর নিজের SE Performance / Actual, (২) Target-এর সাথে তুলনা করে Achievement %, তারপর Weighted Score।

The three calculations

Actual % বের করুন → Target-এর সাথে তুলনা করুন → Weight দিয়ে overall score-এ contribute করুন।

Achievement % = ( Actual ÷ Target ) × 100

Weighted Score = Achievement % × Weight ÷ 100

SE Maturity Score = Σ (all Weighted Scores) — 0–100

উদাহরণ (P1): Target = 100%, assessment-এ পাওয়া গেল SE Performance = 80% → Achievement % = 80 ÷ 100 × 100 = 80%. P1-এর Weight = 3% → Weighted Score = 80 × 3 ÷ 100 = 2.4 percentage points (overall score-এ P1-এর contribution)।

4 steps

Collect Evidence — প্রতিটি KPI-এর "Evidence" column-এ যা লেখা আছে (JD, CRM report, audit report, ticket log ইত্যাদি) সংগ্রহ করুন।

Derive SE Performance — "How to derive %" সূত্র দিয়ে KPI-এর নিজের % বের করুন (নিচের KPI types দেখুন)।

Compute Achievement % = Actual ÷ Target × 100। Gap = Target − Actual (percentage points)।

Compute Weighted Score = Achievement % × Weight ÷ 100, তারপর সব যোগ করে dimension score ও overall SE Maturity Score।

KPI types at a glance

Type	Formula	Used by	Example
Coverage / Compliance	`compliant ÷ total × 100`	P1, P2, P3, P5, P6, P8, P9, P10, P11, P12, PR1, PR2, PR4, PR6, PR8, PR10, PR11, PR12, PR13, T1, T3, T4, T6, T9, T11, T12, T13, T14	20 roles-এর 16টির JD আছে → 80%
Planned vs Actual	`completed ÷ planned × 100`	P7, PR3, PR5, PR7, PR9, T2, T5, T7, T8, T10	Planned 100 training, completed 82 → 82%
Benchmark / Index	`actual index ÷ benchmark index × 100`	P4	Actual SPD 22 vs benchmark 25 → 88%

Column glossary

Column	কী বোঝায়
Target	বিষয়টি কতটা ভালোভাবে প্রতিষ্ঠিত থাকা উচিত। যেমন 100%, 95%, 90%।
SE Performance / Actual	বাস্তবে কত হয়েছে — Evidence থেকে "How to derive %" সূত্রে হিসাব করা KPI-এর নিজের %।
Achievement %	Target-এর তুলনায় actual = Actual ÷ Target × 100। যেমন Target 95%, Actual 80% → 84.2%।
Weight	এই KPI-এর overall score-এ গুরুত্ব কত। যেমন P1 = 3%।
Weighted Score	Achievement-এর সাথে weight combine করে final score-এ contribution = Achievement % × Weight ÷ 100।
Evidence	Score দেওয়ার প্রমাণ — JD, organogram, CRM report, training attendance, territory mapping file, review document, audit report, ticket/SLA log।
Owner	এই KPI-এর দায়িত্ব কার — Sales Excellence, HR, RSM, NSM, IT, Sales Operations।
Status	Not Assessed · On Track · At Risk · Gap · Completed।
Action	Gap থাকলে কী করতে হবে — owner ও deadline সহ।

Status rules

Achievement % থেকে

Status	Achv %	Meaning
Completed	≥100%	Target met / exceeded
On Track	90–99.9%	Close — monitor
At Risk	75–89.9%	Action plan needed
Gap	<75%	Escalate — root cause
Not Assessed	—	No data — report coverage

Score bands (SE Maturity Score)

Overall 0–100

Band	Score	Meaning
Excellent	≥90	Mature — sustain & scale
Good	80–89	Strong, fixable gaps
Watch	70–79	Systemic gaps
Critical	<70	Foundational rebuild

Completed On Track At Risk Gap

Two ways to read a gap — always report both:
Percentage points = Target − Actual (যেমন 95% − 85% = 10 points)।
Achievement % = Actual ÷ Target × 100 (যেমন 85 ÷ 95 = 89.5%)।
Points gap-এর আকার দেখায়, Achievement ratio দেখায়।

Data discipline: যদি কোনো KPI-এর reliable data না থাকে, সেটি Not Assessed রাখুন — 0 লিখবেন না। Score থেকে exclude করে coverage (কত % weight আসলে measure হয়েছে) রিপোর্ট করুন, যাতে SE Maturity Score বিভ্রান্তিকর না হয়।